«venta on line es la posibilidad de efectuar una compra a tiempo real; lo veo, lo compro, me lo llevo, sin esperar a que alguien me conteste cuando haya tenido un rato libre»
«Hola Chema, ¿Sabes? Al final te hice caso y ya estoy haciendo Revenue Management en mi Campo de Golf. Ya vendo On Line«. Si bien la noticia me ilusionó inicialmente, también es cierto que me sentí un poco frustrado ante tal afirmación. Había dedicado mucho, mucho tiempo a explicarle que era el Revenue Management, para que servía y como se podía aplicar a los campos de golf para que estos pudieran incrementar sus ingresos.
Aunque vender green fees on line ya era un paso, todavía estábamos muy lejos de lo que yo pretendía; que era enseñarle a gestionar bien cada green fee y ayudarle a engordar su cuenta de resultados mediante la aplicación de tarifas flexibles, de estudiar las tendencias de ventas de los últimos años, perfiles de sus clientes, franjas horarias y otras segmentaciones. Y es que venta On Line y Revenue Management, querido amigo, son dos cosas totalmente diferentes. Venta On Line es la herramienta (software, repwin), Revenue Management es la técnica (conocimiento).
Venta On Line
Esta conversación nos hubiera resultado extraña si el contexto y momento hubieran sido hace unos 20 años, cuando por aquí nadie hablaba de venta on line y menos aun de revenue management. Pero todavía hoy en día, que Internet domina el mercado, resulta difícil encontrar campos de golf que quieran aplicar esta herramienta de ventas, algo tan simple como la venta on line, hoy en día, que todo el mundo habla de Internet y sus posibilidades. El concepto 24/7.
Hace poco visité una web de un campo de golf de Cádiz, me habían llamado para un trabajo y tuve curiosidad por conocer más a fondo la empresa, para ir más preparado a la entrevista. En su página principal (home), había una ventana que decía «Reserve On Line«. Pinché y me salió otra ventana con un formulario que tenía que rellenar con mi datos y con la siguiente leyenda «En XXXX XXXX Golf Club, estaremos encantados de resolver cualquier duda que le surja, facilitarle la información que precise y atender a las consultas que nos realice sobre reservas, usted sólo tiene que rellenar y enviar este formulario, le responderemos a la mayor brevedad posible. Gracias». Esto no es venta on line, nada que ver con el 24/7. Venta on line es la posibilidad de efectuar una compra a tiempo real; lo veo, lo compro, me lo llevo, sin esperar a que alguien me conteste cuando haya tenido un rato libre. 24 horas 7 días a la semana.
Poner green fees a la venta utilizando la herramienta correcta y hacerlo a través de la red solo tiene ventajas. Para empezar es más económico para el cliente, pues no tiene que llamar al Club para comprobar si hay disponibilidad o no. En todo momento sabe que cuesta el green fee. Puede hacer la reserva a las once de la noche desde su casa. Elige la hora y el precio en el caso de que el Club ofrezca esta variante. Incluso puede seleccionar en observaciones si quiere buggie, carrito eléctrico o que le reserven una mesa para comer.
Lo dicho, para mí todo ventajas, porque además si todos lo hicieran también sabríamos a como están vendiendo los demás campos, algo que para una buena gestión comercial es imprescindible, vital. Saber a como venden tus competidores y que ellos sepan a como vendes tú, estar o no estar en el mercado, genial.
Chema Alcázar 