Mantener la paridad, clave también en el Golf

«no entiendo que con la de gente válida que hay, y tal y como están los tiempos, haya gente que no se sienta incómoda en el sillón de su despacho ante los nefastos resultados económicos del club»

La paridad de precios, tan extendida en el mundo hotelero y tan dispar en el golf; algo de vital importancia que te da mas o menos credibilidad ante tu cliente y canal, sea potencial u objetivo. La paridad de precios es ofrecer el mismo precio en todos los canales de ventas y obligarles a tener un mismo pvp en el mercado (otra cosa es la comisión que le des a cada uno), para que de esta manera ni el intermediario ni el cliente final se sientan engañados o estafados. Nunca un intermediario debe ofrecer mejores precios que los que ofrece el propio Resort o viceversa, nunca. Es de primer curso.

Cuando te das una vuelta por internet en busca de ofertas de viajes de golf encuentras de todo, sobre todo páginas de agentes «freelance» que llegan a acuerdos con lo campos de golf para comercializar y vender sus green fees. Páginas mejor o peor elaboradas pero sin duda efectivas, pues todos tienen el mejor precio, incluso mejor que el ofrecido por las web de los propios campos y es aquí donde me pierdo. ¿Como es posible que un intermediario ofrezca mejores precios que el propio campo? Si además hay que tener en cuenta que a ese intermediario habrá que darle una jugosa comisión de venta.

Hoy me he dado una de esas vueltas y me he encontrado lo siguiente:

WEB CAMPO DE GOLF EN MURCIA

• Tarifa Green Fee 18 hoyos 90 € todo el año.
• Coche 18 hoyos 35 €

WEB AGENTE FREELANCE

• Single Green Fee 43€!
• 2 green fees Inc buugy 80€!
• 4 green fees Inc buggies 145€!

¿Que está fallando aquí? Si compro el green fee a través del agente me ahorro 47 €, que no es moco de pavo. Si voy a jugar con mi compañero de partida y queremos un buggy pagamos 180 € de green fees y 35 € por el buggy, total 215 € cuando el agente me está ofreciendo lo mismo por 80 €, es decir, ¡ por 135 € menos ! Voy más allá. Si compro cuatro green fees pago 360 € más los 70 € de los dos buggies, total 430 €. El agente me vende el paquete por 145 €, es decir 285 € menos… desconozco si alguien de este club se ha sentado a hacer los mismos números que acabo de hacer yo, o si tienen algún motivo en particular para hacerlo así, pero me deja bastante sorprendido…

Siempre he defendido que las webs de los clubes de golf deben de ir separadas de las del complejo urbanístico, aunque luego entre ellas estén «linkeadas», para de esta manera intentar profundizar más y mejor en lo que hacemos. Una web de un campo de golf debe de tener diferentes páginas y contenidos, y entre ellas sobre todo una página de tarifas donde indiquen que el precio va desde «X» a «Y» según que temporada (nunca un precio estático para todo un año) y donde también puedan ofrecer ofertas o promociones, como hacen los TTOO y agentes, que al fin y al cabo es lo que todos buscamos tal y como está el panorama. Entonces ¿Por que no se hace?

Hace unos días tuvo lugar el VII Foro Hosteltur, donde se ha hablado sobre todo de competitividad y que para ello es necesario pasar por la diferenciación y la especialización. Todos los ponentes (gente de mucho nivel) coincidían en lo mismo, hay que sacrificar al canal e intentar vender lo máximo a través de las propias webs, para ahorrar comisiones altísimas. Incluso Antonio Catalán, Presidente de AC by Marriot comentaba que estamos cobrando más caro a nuestro mejor cliente, aquel que reserva a través de la web como cliente directo porque no hay que pagarle comisión. Al fin y al cabo, es el que más deja.

Nos equivocamos, mejor dicho, se equivocan porque yo lo tengo claro desde hace años. Aun no entiendo muchas cosas que algunas veces veo en el golf a pesar de ser una industria turística, donde siempre me he movido bien. No entiendo que todavía no haya llegado la venta «online a tiempo real» a la mayoría de los clubes de golf, no entiendo casos como el del ejemplo de este post, que no quieren cambiar el chip para dedicarse a gestionar de una vez por todas todos sus recursos y potencial, no entiendo que con la de gente válida que hay, y tal y como están los tiempos, haya gente que no se sienta incómoda en el sillón de su despacho ante los nefastos resultados económicos del club.

Chema Alcázar

The Company Men

“una historia que pone a prueba al ser humano, llevándolo al límite de su existencia, consumiéndolo poco a poco, desafiándolo a cada momento, como padre, como amigo, como marido y sobre todo como persona”

¿ Son las empresas las que con su marca dan valor a sus trabajadores o son estos con su sacrificio, entrega, compromiso, honestidad, trabajo, fidelidad y lealtad los que dan prestigio a las mismas ? Desde siempre he creído que trabajar para una gran marca era lo que me iba a aportar valor para el futuro, aparte de la seguridad y estabilidad laboral. He sido y soy un hombre de empresa, fiel y leal, trabajador entregado y defensor hasta la muerte de los principios y valores de las empresas para las que he trabajado. Con una actitud así siempre he pensado que la empresa se preocuparía y cuidaría de mí; soy un trabajador leal y fiel, me dejo la piel por mi empresa y le soy rentable, mi empresa nunca prescindirá de mí. Que equivocado estaba.

Con el tiempo me voy dando cuenta de que el amparo de las marcas no es lo más importante, lo más importante son las personas que forman parte de ellas, personas que en su día a día se entregan en cuerpo y alma dejándose la piel y parte de la salud por alguien que en un momento dado no tendrá ningún tipo de contemplación a la hora de prescindir de ellas. Personas que no dudan en anteponer los intereses de las empresas a los propios familiares, aceptando destinos remotos, jornadas de trabajo interminables y otros muchos sacrificios que solo los que hemos trabajado en este sector sabemos. Los hombres de la compañía, fieles a su empresa y a lo que esta les ordene. Imprescindibles y valorados durante un tiempo, hasta que dejan de serlo.

Genial película que describe la situación actual de millones de personas -y lo digo por experiencia propia-, directivos que disfrutaron de un nivel de vida y un status social medio-alto y que hoy se ven obligados a prescindir de todo lo que tuvieron y disfrutaron para apenas poder subsistir, una historia que pone a prueba al ser humano, llevándolo al límite de su existencia, consumiéndolo poco a poco, desafiándolo a cada momento, como padre, como amigo, como marido y sobre todo como persona. Un resumen bastante real de lo que conlleva un despido y a donde lanzamos a las personas que despedimos en tiempos como los actuales, donde remontar un despido es casi una hazaña bélica. Una vez has sido despedido de una empresa importante y tienes cierta edad, se te cierran muchas puertas, hasta las más pequeñas.

La película describe perfectamente lo que es un despido y sus lamentables consecuencias. La rabia inicial y la impotencia, el no querer cambiar de estilo de vida porque crees que va a ser algo temporal, el paso del tiempo y sus nefastas consecuencias, las primeras entrevistas post despido y sus negativas por estar sobre cualificado o pretender ganar algo más de 30.000 €, empezar a buscar empleos básicos, el bloqueo mental, la negación de la evidencia, vivir con lo mínimo, el choque con la realidad, empezar a desprenderte de activos como el coche o la casa, la pérdida de tus amigos y círculo social, la separación o el divorcio, el irte a vivir con algún familiar cercano y hasta los pensamientos de suicidio. Para los que no hayáis pasado por esto os puedo decir que no exagero en nada, los que han pasado o están pasando este momento entenderán lo que digo.

Una película que te hace pensar si verdaderamente merece la pena luchar tanto por una empresa de «marca». Sacrificar por ella parte de tu vida, tu matrimonio, tus amigos y tu familia. Porque nadie te garantiza que a pesar de que lo hagas tu puesto en ella va a ser eterno, hasta que la muerte o la jubilación os separé. Hoy en día, en que la experiencia se ha visto sacrificada en favor de los ejecutivos low cost. The Company Men hace que te replantees tu vida y que te preguntes si es mejor seguir insistiendo en trabajar en empresas de “marca”, centrarte en empresas más pequeñas y más humanas o emprender tu travesía en solitario o acompañado de algunos, que como tú, se encuentran a la deriva. Da que pensar, porque mañana te puede tocar a ti, nadie está a salvo.

POST PROCEDENTE DE MI BLOG DE LA COMUNIDAD HOSTELTUR

¿ Un Club de Golf «tuenti» ?

¿Deberían hacer más caso a este tipo de cliente pensando en un cliente objetivo que más adelante se convertirá en potencial?

¿Es tu campo un campo tuenti? ¿Está bien visto en tu Club que jóvenes de menos de 30 años vayan a jugar de forma asidua y se hace algo para que esto sea posible? ¿Te preocupas por este tipo de cliente? ¿Forma parte de tu estrategia de marketing la captación de este tipo de jugador? Si bien tuenti es una Red Social que cuenta con la nada despreciable cantidad de 8 millones de usuarios en España, estos con edades comprendidas entre 14 y 30 años, he querido «tomar prestado» su nombre para dar un enunciado a este post y lanzar la siguiente carga de profundidad, ¿Es tu campo de golf un campo tuenti?

Serán muchas las opiniones que de estas cuestiones aquí planteadas podremos escuchar; los habrá partidarios de este tipo de cliente y los habrá reacios a tocar este segmento. Pero ¿A que edad es mejor captar clientes para tu empresa o para tu campo de golf? Los estudios dicen que si captas a un nuevo cliente en edad temprana, es muy posible que lo mantengas como tal durante gran parte de su vida, pues siempre te recordará a ti como su primer campo de golf, como recordará quien fue el primer banco donde consiguió su primer crédito, el primer concesionario que le vendió su primer coche y dependiendo del trato recibido este te será eternamente fiel o no. Para todo hay una primera vez, y esa vez difícilmente se olvida a lo largo de nuestras vidas.

Entonces, los campos de golf, ¿Deberían hacer más caso a este tipo de cliente pensando en un cliente objetivo que más adelante se convertirá en potencial? Esta claro que no es un perfil de jugador de 18 hoyos de  lunes a viernes, ni de fines de semana a horas de alta demanda, ni un gran cliente del restaurante de la Casa Club, pero quizás si sea un jugador de nueve hoyos en primavera/verano a partir de las 5 de la tarde o un jugador de fin de semana a partir de las 2 del medio día o un cliente del Young Menú elaborado para ellos acorde a sus gustos. Pero, ¿Realmente se hace algo por ellos? ¿Hay acciones comerciales lanzadas desde los clubes a este segmento en concreto?

A día de hoy desconozco si hay algún campo de golf que organice un Torneo Tuenti, es decir, un torneo para menores de 30 años, a un precio asequible, en un día no demasiado conflictivo para el club, con regalos de patrocinadores acorde a sus edades y necesidades. Yo lo tengo claro, sin duda apostaría por este segmento. El 50% de la población mundial tiene menos de 30 años. Puede que no sea el tipo de canal que a día de hoy vaya a hacer que la cuenta de resultados se dispare hacia arriba, es un canal mas, pero yo lo haría, ¿Tu lo haces? ¿Es tu campo un campo tuenti?

La Tour Operación en el Golf

«Ningún campo se aventurará a garantizar al TO que sus salidas son a una hora determinada sin una serie de restricciones, porque hipotecará esa franja horaria en su contra»

Si bien la Tour Operación tradicional irá desapareciendo poco a poco a menos que esta se adapte al medio on line, si que me gustaría aclarar como este tipo de canal podría seguir siendo una herramienta útil de venta adaptándose a los siguientes parámetros a la hora de contratar; establecer un cupo determinado de green fees a una hora fija cada día y de un release de los mismos.

El problema que tenemos al efectuar una compra de unas vacaciones de golf a través de un Tour Operador es el desconocimiento de la hora de juego, ningún campo se aventurará a garantizar al TO que sus salidas son a una hora determinada sin una serie de restricciones, porque hipotecará esa franja horaria en su contra. Para que esto no suceda, hay una serie de pautas a seguir que son las mismas que se han utilizado en el mundo hotelero. De esta manera quiero demostrar que un campo si que puede garantizar a un TO unas salidas a una hora fija siempre y cuando estos puntos queden reflejados en el contrato.

A.- Establecimiento de Tarifas: Podemos ofrecerles tantas tarifas como queramos, pero hay que tener muy claro dos cosas, cuales van a ser publicadas y cuales empaquetadas. Me explico. Si el TO vende green fees sueltos a través de su web, el precio que le debes de ofrecer y el TO publicar es el mismo que tu ofreces en tu web y en el resto de canales de ventas, debe de haber una paridad de precios en todos. Si las tarifas van a ser empaquetadas ya depende de ti el precio a contratar, por temporada (alta-media-baja), por día de la semana (L-V o S-D y fiestas), por franja horaria (hasta las 12 o después de las 12), etc. Al ser empaquetadas, el cliente final no percibe cuanto ha pagado por el green fee.

B.- Establecimiento de Cupos: Una vez tenemos claro las tarifas a contratar también tenemos que establecer un sistema de ventas. Hay tres tipos de venta que se pueden reflejar en contrato, (VL) venta libre, (OR) venta on request o (CP) venta por sistema de cupos, y es para mí esta última la que debería de ser utilizada a la hora de garantizar a un TO que sus salidas son a una hora determinada. Si trabajo con un TO «X», a este le garantizo que sus salidas diarias durante cada periodo del contrato serán entre las 9.00 am el las 9.30 am, es decir, le garantizo 16 green fees al día, 4 para la salida de las 9.00, 4 para la salida de las 9.10, 4 para las 9.20 y 4 para las 9.30. De esta manera, el TO si que puede garantizar a su cliente que sus salidas son a una hora determinada, porque son salidas de su cupo contratado.

C.- Establecimiento de Release: Pero tú, como Gerente o Director Comercial te querrás curar en salud y al TO le pondrás una serie de restricciones para que al final no te quemes las manos y te encuentres con un montón de green fees sin vender. Lo que no puedes hacer es no obligar al TO a devolverte los green fees que no ha vendido dentro de un periodo sensato de tiempo que te permita a ti reaccionar y vender esos green fees a través de tu web o por teléfono o en el mostrador. A esa restricción se le llama release. Es decir, tu puedes establecer un release de 7 días al TO, que te permita recuperar los green fees que él no ha vendido y tú todavía tienes 7 días para venderlos.

Parece complicado pero realmente no lo es tanto, siempre y cuando se tenga a gente competente manejando las herramientas de reservas. No es malo tirar de la gente de Hotel, de recepcionistas o jefes de reservas que ya están acostumbrados a trabajar este sistema. Si se quiere seguir trabajando con TTOO este debería de ser el sistema a seguir, si no, la venta on line, que viene con hambre, terminará comiéndose a la Tour Operación tradicional.

TTOO vs Venta On Line en Golf

«La venta on line es flexibilidad, conocimiento y planificación en todo momento del desarrollo del viaje, posibilidad de hacer el viaje a medida según tus preferencias»

Pensar hoy en día que la Tour Operación de Golf va a perder fuerza en pocos años a favor de la venta on line quizás no sea del todo una locura. La Tour Operación tiene sus ventajas, pero también sus inconvenientes. Si bien, la contratación del paquete turístico es más cómoda a través de un Tour Operador porque este te incluye transporte, alojamiento, manutención y green fees, cierto es que esto conlleva a una serie de restricciones que te obligan a ceñirte a lo que incluye el paquete en sí, no hay posibilidad de cambio. La venta on line es flexibilidad, conocimiento y planificación en todo momento del desarrollo del viaje, posibilidad de hacer el viaje a medida según tus preferencias. No es algo encorsetado que luego no te permita moverte a tu antojo.

Hoy en día hablar del mundo on line, de internet, del entorno 2.0. ya no es algo exclusivo del mundo friki, en la actualidad todos somos un poco frikis y cada vez pasamos más tiempo delante de un ordenador investigando, buscando y aprendiendo a través de un medio hasta hace pocos años imposible e inaccesible. Gracias a Internet, hoy podemos saber mucho más acerca de ciertos destinos de golf; donde dormir, donde comer, como llegar y donde jugar. Gracias a la venta/compra on line podreemos elegir y comprar todo lo anterior y sobre todo, y para mi muy importante, a que hora jugar, algo imposible de saber en un paquete de Golf contratado a través de un Tour Operador.

Y este es para mi el principal problema que nos encontramos cuando contratamos nuestro viaje de golf con un Tour Operador, que no se a que hora voy a jugar, por lo que no puedo planificar el resto del día hasta que no tenga conocimiento de este dato. Cuando contrato un paquete de golf de cinco noches de alojamiento en media pensión más tres green fees en un mismo campo, puede deducir la hora del desayuno, incluso la hora de la cena pero no sabré hasta que llegue al destino la hora de juego. Todo lo contrario pasa en la venta/compra on line.

Con un ordenador desde casa, hoy en día es posible crear tu propio paquete de golf incluyendo los tee times disponibles a la hora de hacer la reserva. Podemos comprar el vuelo o billete de tren, el hotel donde nos alojamos, el tipo de pensión que mas se ajuste a nuestro tipo de viaje y, dependiendo de cada campo, también podemos comprar los green fees a través de su web y su motor de reservas a la hora que más convenga. Más laborioso que el hacer una sola gestión, posiblemente si, pero tu eres de esta manera dueño y señor de tu vacación y tu tiempo libre.

Si los campos de golf estuvieran interesados en facilitar toda esta información, pondríamos más fácil este tipo de acciones de compra a nuestros posibles clientes. En la Web de un campo de golf no solo deben aparecer enlaces a la promotora o constructora del Resort. También debería tener enlaces a las webs y motores de reservas de las líneas aéreas que operan en su zona, incluso de las líneas ferroviarias o marítimas y por supuesto de los hoteles con los que trabajan, amén de un enlace directo a su propio motor de reservas on line de tee times. En una sola visita dispongo de toda esta información.

Si me quiero ir a jugar a la Costa Brava y elijo Empordá Golf como destino, desde casa puedo reservar los billetes de tren o avión a Girona, el Hotel y los tee times en cualquiera de los dos campos que este Resort me ofrece. Si el precio del green fee es más económico por la tarde y se ajusta más a mi presupuesto, planearé mi viaje dedicando las mañanas a hacer alguna visita por la zona, porque si además me facilitan enlaces a zonas de interés, patrimonio, cultura, restaurantes, playas, etc., genial, me vende el destino completo.

No digo con esto que la venta a través de TTOO no sea importante ni que estos vayan a desaparecer de inmediato, solo que cada vez irán perdiendo fuerza frente a Internet. La venta por este canal sigue siendo importante sobre todo para el sector vacacional tradicional, pero sí que me atrevo a decir que en el mundo del golf, dentro de unos años el panorama será distinto, cuando los campos de golf se den cuenta de que las tarifas no pueden ser estáticas sino flexibles según demanda, temporada, horario, día y perfil de cliente y de que la venta on line a tiempo real es un herramienta a tomar muy en cuenta. Y si no al tiempo.